现有相关研究发现，企业声誉之所以能有效激发合作伙伴角色外利他行为，在于企业声誉作为一种保证契约实施的隐性机制所具有的可信性信息传递作用，可以得到合作伙伴企业的尊重并获得信任（Gosti and Wison，2001；Fombrun and Riel，2004）。由此可见，组织间信任，作为解释组织背景中商业行为的一个关键性概念（Nooteboom 2002），在供应商声誉对分销商行为决策影响的关系中起关键性作用，但目前还没有研究对组织间信任的中介作用进行深入探讨和实证检验。为此，本研究将引入组织信任作为中介变量，检验组织信任在供应商声誉与分销商角色外利他行为二者之间关系中所起的作用。
供应商具有良好的分销能力声誉，会促使分销商相信该供应商在渠道管理是可靠性，值得信赖的，进而相信供应商不会为了利益而牺牲合作伙伴利益，最终会增强分销商采购该供应商产品或服务的信心，降低企业搜索的交易成本。当分销商感知供应商具有良好的创新能力声誉时，在声誉信息传递作用下，创新能力声誉信息会促使分销商相信该供应商具有很强的创新能力，能为客户提供高性价比和量身定制的产品或服务（Srivastava and Chakravarti，2009）。如果分销商越相信该供应商具有很强的创新能力，也越会相信供应商为了避免核心知识和创新技能泄漏和损失风险而主动监控对方。供应商也会相信分销商为了维持长期合作关系考虑而放弃短期利益的投机行为，主动去关注自己的产品或服务，利用其与终端客户相近的优势，为自己提供相关产品或服务的市场信息。供应商通过一系列如捐赠、慈善等社会责任行为，可以形成良好的企业社会责任声誉，从而有利于分销商对供应商形成良好评价，进而形成一种信任关系（Fombrun等，2000），分销商有理由相信一个可以承担社会责任、与社会、社区、民众等之间形成良好关系的供应商，一定会为其客户创造价值（Bramme and Pavelin，2010）。供应商如果在交易中把合作双方置于对等的位置，对所有分销商都执行相同的分销政策，从而不存在侵犯他人利益的行为，就容易形成公平交易声誉。一旦分销商感知供应商具有良好的公平交易声誉，会信任供应商会关心彼此的利益而不会做出有损合作双方关系行为。
供应商的良好企业声誉，促使供应商与分销商之间信任的形成，双方以“投桃以李”的互信方式避免投机行为的发生。为了维持长期的合作关系，供应商声誉会给其分销商带来一些社会性荣誉的同时，也会给其带来一些社会性压力，促使分销商行为与供应商保持一致。此外，随着因供应商良好声誉所形成的供应商与分销商之间信任的提高，双方合作氛围会越来越融洽。分销商为了继续获得该供应商的合作伙伴“门票”，会更意愿主动承担合同之外的责任，参与供应商企业的发展和管理，进而对自己维持渠道关系的企业提供建设性意见等角色外利他行为（Singh，1990b；Doney，1997；Li，2010；张闯等，2016）。由此可见，通过促使供应商与分销商之间信任的形成，供应商声誉可以成为治理分销商角色外行为的一种有效机制（徐金发和符加林，2007）。
根据以上分析,提出如下假设。
H2：供应商与分销商之间的信任在供应商分销能力声誉（a）、创新能力声誉（b）、企业社会责任声誉（c）、公平交易声誉（d）影响分销商角色外利他行为的过程中具有中介作用。